Venda porta a porta
Na última edição da revista No Varejo, Claudecir Miranda falou dos desafios do modelo de negócio por catálogo e a importância do papel do consultor na cadeia de negócio.
Hoje em dia, com a transformação digital e um consumidor cada vez mais conectado, alguns segmentos do varejo precisam se reinventar e fortalecer seus principais pilares para sobreviver e esse é o caso do modelo de negócio por catálogo ou de comércio porta a porta, ou, melhor, do canal de relacionamentos.
A essência deste segmento é levar oportunidades que foram pensadas exclusivamente para o consumidor, negociando os melhores preços na hora da compra, oferecendo qualidade nos produtos entregues e diferentes formas de pagamento por meio de planejamento.
Uma das principais características desse modelo é o papel da consultora ou do consultor na cadeia de negócio. Assim como no varejo tradicional, o relacionamento com os clientes é a atividade fundamental para o sucesso deste segmento. Dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABVD) mostram que o número de revendedores aumentou em 2017 em relação a 2016, devido à crise econômica que o Brasil vem enfrentando.
A associação apontou ainda que o País encerrou o ano passado com 4 milhões de pessoas atuando como revendedoras, tornando o setor de vendas diretas relevante à economia, representando aproximadamente 8% do PIB da indústria de transformação.
Por isso, a empresa que atua no modelo de negócio por catálogo precisa ter uma gestão muito bem estruturada para estar sempre próxima desta pessoa, que é a embaixadora da marca perante o cliente e o principal elo com o consumidor. Mas, mais do que proximidade, é preciso oferecer motivação para que essa pessoa fique na empresa, pois, quanto maior for o tempo de permanência, maior será sua cadeia de relacionamento e maior será sua afinidade com os clientes.
Estudos indicam que o tempo médio de permanência em algumas empresas chega a 4,6 anos, e, mais, essas empresas obtêm retorno de aproximadamente 20% sobre o catálogo, ou seja, de cada 100 catálogos, 20 geram pedidos.
Outro ponto importante é o planejamento. Idealize um catálogo baseado no estudo dos hábitos dos seus consumidores, faça gestão da demanda, do estoque, da margem de contribuição de categorias. É importante reforçar que nos catálogos as primeiras páginas são consideradas “nobres”, que são onde estão os produtos com a melhor combinação entre giro e margem e, portanto, terão influência direta nas vendas e no retorno. Logo, itens com maior retorno terão mais visibilidade de ocuparem páginas nobres.
Já os itens promocionais devem ocupar a parte mais central do catálogo, se possível. Evite “promocionar” itens de alto giro, pois esses produtos possuem margens menores e, consequentemente, são mais sensíveis a preços mais baixos, podendo causar uma distorção na margem objetiva. Se organize para que decisões erradas não afetem outras áreas, fazendo com que a empresa perca eficiência, gerando descontentamento dos clientes.
Lembre-se: quanto maior for a visibilidade de suas vendas, maior será sua capacidade de planejar seus estoques, agendar os reabastecimentos e atender os pedidos. Ofereça condições para que os seus consultores sejam eficientes. Então, planeje, motive, se aproxime e boas vendas!
Fonte: Revista No Varejo